亞馬遜的選品規則——新手必看 -小方三防

解亞馬遜的人都清楚業界有一句名言:七分靠選品,三分靠運營??梢娺x品的成功與否對于一個listing 能否快速爆單至關重要。正所謂“方向不對,努力白費”,一個新手賣家要想在亞馬遜這個龐大的平臺上分得一杯羹,不深入了解一些選品的技巧恐怕是不行的。想當初我們剛進入亞馬遜時,那時候知道亞馬遜的中國賣家很少,競爭幾乎沒有,那是個遍地撿錢的黃金時代,不要談什么優化listing,不要談降低 ACOS,更不要談站外推廣,那個時候只管發貨發貨發貨,跟賣跟賣跟賣,然后等著數錢就 ok。How time flies!那種時光一去不復返了,亞馬遜也早已進入了精品運營、精細化運營的時代。我不否認某些鋪貨的公司做的很不錯,但是亞馬遜大的趨勢還是做精品店鋪、做精品listing,所以在這種大的環境下,選對一個好的類目就更加重要。

我們知道,做任何事情基本都有一個“二八原則”,做亞馬遜也不例外,賺錢的永遠都是少數,選10 個產品,zui后成功的可能只有 2 個,但是這都不重要,亞馬遜是當今世界上流量zui大、復購率zui高的電子商務平臺,只要你仔細分析、專心研判,哪怕一個店鋪只有一個爆款 listing,只要你能良好的維持下去,也可以讓你過上相對無憂的生活。

這篇文章是從幫助小白的角度去分析選品的一些基本思路,是在假設小白不懂亞馬遜、資金實力一般、供應鏈資源匱乏的前提下做出的分析,所以如果你不滿足這些條件,你可以停止觀看了,以免引起杠精們的不爽。如果你是小白,請認真觀看,因為,這篇文章會對你有很大幫助。作為剛剛進入亞馬遜的小白們,對產品知識可謂是一窮二白,那么亞馬遜選品究竟要堅持什么樣的原則。

1.重量不能太重
初入亞馬遜的小白,刨除富二代、拆二代、官二代,基本上來講資金實力都不太雄厚,這就需要從節省成本的角度考慮,盡量選擇一些重量不超過 500g 的產品作為初次進入亞馬遜的試驗品。我們都知道,現在頭程的成本在整個運營中的成本中占了很大的比例,有些甚至占到了產品采購成本的一半,所以在資金實力不足的情形下,還是建議選擇一些較輕的東西?,F在空運美國的價格在 32 元左右,如果重量太大,成本會急劇飆升。有些人可能會說那我可以走海運啊,是的,海運有美森快船和鹽田慢船,還有其他成本低廉的運輸方式,但是價格是和時效呈正比例關系的,你有沒有想過海運的周期有多長?那意味著你現在投入 1 萬元,可能要過 60 天左右的時間才會回來,中間你還要不斷的投入進行補貨,再加上其他各項支出,你的資金鏈將會承擔相當大的壓力,資金鏈一旦斷裂,你的這次亞馬遜創業之旅也將宣告 GAME OVER 了。

2.排除敏感、
危險品等品類敏感貨就是指一些液體狀、粉末狀、帶電池的、有異味的產品,這些產品有很多的頭程服務商不愿意接,需要找那些可以走敏感貨的頭程去操作,所以這就在無形之中增加了你發貨的難度和成本,而且敏感貨和危險品在運輸途中也存在很多的不確定因素,這些都構成了你產品發到美國亞馬遜倉庫之前的一些隱性不安因素,中間如果有一個環節出了問題,就會導致這個產品不能按時上架,會引起一系列的連鎖反應,更會對你的信心造成打擊。

3.盡量不去選擇需要類目審核的產品
我們都知道,亞馬遜有些類目不對第三方賣家開放,有些類目不對美國本土以外的買家開放,還有些類目屬于半開放式,即你如果想賣也可以,但是必須先通過亞馬遜的類目審核。這類產品通常和人的健康息息相關,比如嬰幼兒產品類、車輛配件類、食品相關類,亞馬遜通過類目審核來確保賣家具備一定的實力和資質來經營這些產品,類目審核的通過率不是 100%,這就意味著如果你的審核不通過,前期你選品所耗費的時間、精力都將付諸東流。有些人可能覺得這類產品競爭會小一些,小白應該果斷進入這些領域,我的觀點不是反對小白進入這些類目,我只是建議小白們應在有了一定的運營經驗之后再進入,那個時候處理這些問題就會更得心應手一些。

4.新品的利潤不能太低
有句俗話說得好,一切不以盈利為目的的運營都是耍流氓,當然,有些超級大賣的志向并不在于賣貨賺點小錢,他們的志向在于不斷擴大銷量、不斷擴大規模,zui終做出一份好看的財務報表并成功在某個證券交易所上市,然后拍拍屁股拿錢走人。但是作為小白,我們做 amazon 是想賺錢的,如果一個產品的售價過低,利潤過低,那么產品沒有盈利的空間,進而也就失去了運營的意義?,F在亞馬遜的運營成本居高不下,有些 PPC 廣告點擊一下就要 2 美金甚至 4 美金,如果你的產品售價過低、利潤不高,那么zui終你只是在為姐夫哥打工。建議起步產品的售價控制在 15-35 美金之間較為合適。

5.規避壟斷寡頭品牌的類目
亞馬遜開放第三方賣家入住已經很多年,亞馬遜自營的產品類目也越來越多,這些賣家中的一些有實力、有技術、有資源的先進入者已經將自己的品牌做大做強,基本處于行業壟斷地位,如果你進入到這種類目進行競爭,結局常常會非常凄慘。想象一下,你的新產品 review 都還只是個位數,而你的競爭對手 review 已經 2000+了,這樣的差距不是你短時間內可以解決掉,而且這會直接會導致你listing 的轉化率和點擊率慘不忍睹,進而大致 PPC 廣告點擊費用居高不下。就像你明明知道 ANKER的強大實力,但是又偏偏想選擇充電寶作為自己的產品一樣。小白賣家選品還是要盡量避開大賣的鋒芒,找一些藍海小類目,一樣可以過得很滋潤。

6.市場容量不能太小
簡單點講就是你這個小類目的前 20 名的銷量不能太小,如果連小類目 bestseller 每天都只有 5 個銷量,那你進入這種類目并沒有實際意義。檢測競爭對手銷量有很多的付費軟件可以做到,之前通過源代碼查詢 stockonhand 的方式可以查到每天的庫存,進而推測每天的大致銷量,不過這個漏洞已經被亞馬遜堵住了,現在通過付費軟件進行檢測是zui方便zui準確的方法,費用也不是很高。有些人問我哪些軟件好用,其實各有利弊,看自己的具體需求。如果你實在不知道怎么選擇選品軟件,那我只能告訴你去問度娘了。

7.要兼顧大小類目
的排名在 listing 頁面都有一個 bestseller 排名,上面是大類目排名,也就是亞馬遜的一級類目排名,下面還會有一個或多個小類目排名,通常為四級或三級類目排名。這兩個排名通常是按照銷量來劃分名次的,而且每個小時會重新計算一次,這也就意味著每個 listing 的排名在每個小時都會有不同的變化。我要說的兼顧大小類目排名是指你要注意觀察你選中的產品的小類目的排名情況,但是更要關注大類的排名情況,舉個例子,有些產品在小類目排名前三,但是在大類目排名 30000+之外,這就說明這個產品的市場容量很小,不適宜進入這種類目。

8.盡量不選季節性或節日性的產品
拿亞馬遜美國站為例,美國每年有很多的節日,萬圣節、圣誕節、感恩節等等,選品應盡量避開這些季節類的產品,因為一旦該季節過去,產品勢必會出現滯銷,到時候長期倉儲費會壓得你喘不過氣來,要么花錢銷毀,要么花錢挪到海外倉,等到下年再找機會繼續銷售。所以新進場的小白還是要盡量避開這種產品,盡量選擇無季節、無節日特征的產品,全年可售,把選品失誤的風險降到zui低。

9.要做好查詢工作,避免侵權行為的發生
眾所周知,美國對知識產權的保護非常嚴厲,簡直到了苛刻的程度,如果你賣的 T 恤上面出現了小小的迪士尼的圖案或文字,那么你的 listing 不但面臨被刪除的命運,你的店鋪也會面臨 check 或 close的結果。確定一個產品前zui好去美國的相關專利網站去查詢一下專利情況,避免出現侵犯知識產權這類低級錯誤。
選品是亞馬遜的一個很宏大的話題,可能連續說上三天三夜也說不完。今天還有其他工作要做,就暫時跟大家談到這里。后續我還會抽出時間繼續討論關于小白賣家選品的話題,希望大家繼續關注我。讓我們一起努力,爭取讓更多的中國品牌閃耀在美利堅~